2021年，快倉共交付項目200+，交付效率提升100%，在整車(chē)、光伏、鋰電、PCB、海外倉等行業(yè)實(shí)現破冰，在醫藥、鞋服、第三方物流等行業(yè)獲得持續復購。其中，快倉為高濟醫療打造的智能搬運項目，實(shí)現了全倉拆零揀選環(huán)節機器人“貨到人”揀選，截至目前全國六大區域中心倉已實(shí)施上線(xiàn)，累計部署機器人近千臺，總覆蓋面積超過(guò)6萬(wàn)平，平均實(shí)施上線(xiàn)周期約1個(gè)月，單工作站最高揀貨效率達到500行/小時(shí)，節省約50%揀選人工。
作為移動(dòng)機器人行業(yè)全球獨角獸，成立于2014年的快倉累計銷(xiāo)量超過(guò)2萬(wàn)臺，年增長(cháng)率高達200-300%，業(yè)務(wù)量快速攀升的背后，是對快倉項目交付能力的巨大考驗。2021年年初，快倉CEO楊威明確提出，提高整體交付效率是年度戰略目標之一。隨后，圍繞著(zhù)這一戰略目標，快倉開(kāi)始多維度發(fā)力。
01/摸準海外交付新門(mén)道，成功交付數個(gè)千萬(wàn)級項目
2021年，是快倉海外業(yè)務(wù)快速增長(cháng)的一年，這一年內，快倉在海外陸續交付了數個(gè)千萬(wàn)級項目?？靷}項目部“大管家”柳振棟表示，“2021年是快倉海外市場(chǎng)的孵化期，主要做一些破冰項目，2022年將是凸顯成效的時(shí)候。”
與國內相比，海外的交付所面臨的問(wèn)題顯然更多一點(diǎn)，疫情、時(shí)差、區域差異等會(huì )在一定程度上影響交付效率，快倉針對海外市場(chǎng)的特點(diǎn)制定了一系列項目交付方案：
? 設立“雙項目經(jīng)理”
快倉對海外是本土化投入，通過(guò)開(kāi)設全資控股的海外子公司來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，通過(guò)本地團隊的長(cháng)期運營(yíng)來(lái)服務(wù)海外客戶(hù)，保障服務(wù)的持續性。
柳振棟介紹，當前快倉在海外多個(gè)國家已有自己的獨立交付團隊，同時(shí)在國內也成立了海外支持團隊，針對海外項目會(huì )設立雙項目經(jīng)理，為項目的交付做支持和保障。“設立雙項目經(jīng)理的主要目的是讓國內的項目經(jīng)理持續賦能海外的項目經(jīng)理，手把手指導建立交付體系和團隊，同時(shí)考慮海外的差異性。
? 場(chǎng)景模擬測試
因為涉及到運輸周期較長(cháng)，成本較高的問(wèn)題，為了保證出海產(chǎn)品在客戶(hù)測試中一次過(guò)關(guān)，快倉會(huì )先在“家里邊”做場(chǎng)景模擬測試，盡可能去模擬海外客戶(hù)的各種工況，并對機器人集群及后臺操作系統在不同工況下的運行做充分的驗證和測試，再由項目經(jīng)理負責場(chǎng)景模擬測試項目的驗收，驗收通過(guò)后才能獲得快倉內部的出海許可。
? 擴大生態(tài)，縮短鏈路
在海外市場(chǎng)的拓展過(guò)程中，快倉積極尋求和各行業(yè)的龍頭企業(yè)合作，包括與集成商達成長(cháng)期戰略合作，這樣能夠運用生態(tài)鏈的力量實(shí)現快速交付。
針對海外項目的某些特殊性，如海外客戶(hù)對于項目的認知程度和具體操作方式可能和國內客戶(hù)不同，因為背后是不同的標準體系、法律體系和人文環(huán)境?？靷}在出海的時(shí)候，遇到此類(lèi)問(wèn)題，會(huì )聘用一些當地有經(jīng)驗的人，來(lái)縮短磨合過(guò)程提升交付效率。同時(shí)，快倉也為順利交付提前做足準備工作，比如CE認證、海外市場(chǎng)準入、法律法規、專(zhuān)利授權等。
柳振棟表示：“交付體系的最終目標是滿(mǎn)足客戶(hù)的期望，所以我們一定會(huì )嘗試用最短的鏈路，讓客戶(hù)在第一時(shí)間得到我們的服務(wù)。”
02/夯實(shí)交付能力的三大基石
除了項目管理能力外，柳振棟提到，產(chǎn)品能力、方案能力以及服務(wù)能力是高效率高質(zhì)量交付的關(guān)鍵。
? 產(chǎn)品：易部署，穩定，制造快
柳振棟表示，產(chǎn)品能力是交付的基礎，“產(chǎn)品能力越好，前期測試、中期實(shí)施和后期運維都相對更容易。”
在硬件層面，快倉提供的是通用型的機器人本體，在產(chǎn)品中吸收了用戶(hù)的共通需求，對市場(chǎng)規模大、毛利率高的行業(yè)可提供行業(yè)專(zhuān)機，但不做針對個(gè)別用戶(hù)特殊需求的產(chǎn)品。通用型機器人在落地部署時(shí)，不需要技術(shù)人員再去對機器人性能重新認識跟學(xué)習，部署更簡(jiǎn)單高效，由于經(jīng)過(guò)大量項目的驗證，其穩定性也更有保障。
在軟件層面，快倉在積累了大量客戶(hù)需求和真實(shí)應用場(chǎng)景之后，開(kāi)發(fā)出了一套可以從容應對大規模機器人集群調度、多類(lèi)型機器人協(xié)同、機器人與其它智能設備協(xié)同、跨場(chǎng)景運行的集群操作系統，而且具備標準化接口，不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景僅需通過(guò)簡(jiǎn)單配置即可實(shí)現，這也在很大程度上提升了部署效率。
交付快不快，產(chǎn)能也很關(guān)鍵，在機器人本體制造上，快倉采用模組化設計和平準流生產(chǎn)，設備稼動(dòng)率更高，生產(chǎn)效率更高，工時(shí)損失率比較低，據了解，快倉的速度是“27分鐘下線(xiàn)一臺機器人”，而行業(yè)的普遍速度在40分鐘以上。
? 方案：深入細分行業(yè)、快速打穿新行業(yè)
整個(gè)項目交付過(guò)程當中，快倉十分注重方案設計，以達成客戶(hù)的預期為目標。柳振棟提到：“在整個(gè)項目的前期規劃中，越能貼近客戶(hù)的目標，設計得越合理，就可以給客戶(hù)帶來(lái)越大的收益，一份好的方案可以把所有的實(shí)施難度、交付難度的預期表現得非常清楚，從而提前制定有效的策略，確保后期交付的效率和質(zhì)量”。
柳振棟提到，2021年快倉做了不少行業(yè)破冰項目。“比較典型的一個(gè)項目是在光伏行業(yè)，和以往的業(yè)務(wù)場(chǎng)景都不一樣，它是基于HJT異質(zhì)結工藝的一個(gè)應用場(chǎng)景，我們需要從零到一快速打穿。”
“為了迅速攻破這個(gè)新場(chǎng)景，我們投入了較多研發(fā)和實(shí)施資源，半年不到的時(shí)間，這個(gè)項目就順利上線(xiàn)了。目前，該項目已經(jīng)達到客戶(hù)預期的產(chǎn)能，我們正在跟客戶(hù)商討后續產(chǎn)能持續提升的方案。”
通過(guò)光伏項目的攻堅，快倉提升了對于工業(yè)場(chǎng)景移動(dòng)機器人應用的認知，包括工業(yè)領(lǐng)域客戶(hù)的核心關(guān)注點(diǎn)，以及工業(yè)類(lèi)項目中常見(jiàn)的變化等，也成功培育出了一批工業(yè)場(chǎng)景的技術(shù)類(lèi)和管理類(lèi)人才，整體提升了快倉在工業(yè)場(chǎng)景的服務(wù)能力。
? 服務(wù)：7×24小時(shí)售后，長(cháng)期陪伴共同成長(cháng)
柳振棟表示，客戶(hù)也會(huì )比較看重供應商的長(cháng)期服務(wù)能力，不僅希望產(chǎn)品在合作期間跑穩定和跑出效益，而且要能夠共同成長(cháng)。
在售前階段，快倉的售后服務(wù)團隊就會(huì )去項目現場(chǎng)和客戶(hù)做面對面溝通，提前建立客戶(hù)和快倉售后團隊之間的信任關(guān)系，一方面加深客戶(hù)對快倉售后團隊的了解，一方面為長(cháng)期合作埋下優(yōu)良基礎。
即使現場(chǎng)實(shí)施團隊離場(chǎng)了，售后團隊仍持續提供7×24小時(shí)的服務(wù)支持，包括為客戶(hù)持續提供運營(yíng)優(yōu)化的分析報告，以及軟硬件售后維保等，讓客戶(hù)安心放心地把產(chǎn)品投入到長(cháng)久使用中。
03/定盤(pán)子理路子開(kāi)方子，深度賦能合作伙伴
除了自身交付體系的創(chuàng )新及各方面基礎能力的夯實(shí)外，對于和行業(yè)內一些獨立的實(shí)施維保公司合作，快倉也持歡迎態(tài)度。
“快倉已累計服務(wù)全球20多個(gè)國家50多個(gè)行業(yè)的700多家企業(yè)，對應的是海量的項目，如果全部選擇‘端對端’服務(wù)，需要大量增加項目管理和實(shí)施人員，所以我們也期待能夠把外部資源運用好，包括集成商和獨立的實(shí)施維保公司等。”柳振棟表示。
目前，快倉已經(jīng)在推進(jìn)為合作伙伴賦能的行動(dòng)，給它們“定好盤(pán)子，理清路子，開(kāi)對方子”，快倉設立了專(zhuān)職的項目經(jīng)理負責引導合作伙伴的項目經(jīng)理深刻理解快倉的交付方法論。在實(shí)踐過(guò)程當中，他們可能會(huì )遇到一些難題，比如全新的應用場(chǎng)景，快倉會(huì )協(xié)調自身資源助力其成功交付。
快倉對自身的定位是聚焦產(chǎn)品和建立合作生態(tài)的廠(chǎng)商，在全球范圍內尋找頭部集成商和獨立的實(shí)施維保公司合作進(jìn)行項目交付，從而提升交付效率和降低人員時(shí)間等成本。
在合作中，快倉負責提供通用可靠的機器人集群和后臺操作系統，以及輸出工具化、模塊化、標準化的交付能力，通過(guò)培訓體系，深度賦能合作伙伴。此外，當前快倉正計劃向合作伙伴開(kāi)放低代碼平臺，后者可以利用低代碼平臺完成業(yè)務(wù)系統流程和監控的配置，以及更柔性地滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
