2021年，快倉共交付項目200+，交付效率提升100%，在整車、光伏、鋰電、PCB、海外倉等行業(yè)實現(xiàn)破冰，在醫(yī)藥、鞋服、第三方物流等行業(yè)獲得持續(xù)復(fù)購。其中，快倉為高濟(jì)醫(yī)療打造的智能搬運(yùn)項目，實現(xiàn)了全倉拆零揀選環(huán)節(jié)機(jī)器人“貨到人”揀選，截至目前全國六大區(qū)域中心倉已實施上線，累計部署機(jī)器人近千臺，總覆蓋面積超過6萬平，平均實施上線周期約1個月，單工作站最高揀貨效率達(dá)到500行/小時，節(jié)省約50%揀選人工。
作為移動機(jī)器人行業(yè)全球獨角獸，成立于2014年的快倉累計銷量超過2萬臺，年增長率高達(dá)200-300%，業(yè)務(wù)量快速攀升的背后，是對快倉項目交付能力的巨大考驗。2021年年初，快倉CEO楊威明確提出，提高整體交付效率是年度戰(zhàn)略目標(biāo)之一。隨后，圍繞著這一戰(zhàn)略目標(biāo)，快倉開始多維度發(fā)力。
01/摸準(zhǔn)海外交付新門道，成功交付數(shù)個千萬級項目
2021年，是快倉海外業(yè)務(wù)快速增長的一年，這一年內(nèi)，快倉在海外陸續(xù)交付了數(shù)個千萬級項目。快倉項目部“大管家”柳振棟表示，“2021年是快倉海外市場的孵化期，主要做一些破冰項目，2022年將是凸顯成效的時候。”
與國內(nèi)相比，海外的交付所面臨的問題顯然更多一點，疫情、時差、區(qū)域差異等會在一定程度上影響交付效率，快倉針對海外市場的特點制定了一系列項目交付方案：
? 設(shè)立“雙項目經(jīng)理”
快倉對海外是本土化投入，通過開設(shè)全資控股的海外子公司來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，通過本地團(tuán)隊的長期運(yùn)營來服務(wù)海外客戶，保障服務(wù)的持續(xù)性。
柳振棟介紹，當(dāng)前快倉在海外多個國家已有自己的獨立交付團(tuán)隊，同時在國內(nèi)也成立了海外支持團(tuán)隊，針對海外項目會設(shè)立雙項目經(jīng)理，為項目的交付做支持和保障。“設(shè)立雙項目經(jīng)理的主要目的是讓國內(nèi)的項目經(jīng)理持續(xù)賦能海外的項目經(jīng)理，手把手指導(dǎo)建立交付體系和團(tuán)隊，同時考慮海外的差異性。
? 場景模擬測試
因為涉及到運(yùn)輸周期較長，成本較高的問題，為了保證出海產(chǎn)品在客戶測試中一次過關(guān)，快倉會先在“家里邊”做場景模擬測試，盡可能去模擬海外客戶的各種工況，并對機(jī)器人集群及后臺操作系統(tǒng)在不同工況下的運(yùn)行做充分的驗證和測試，再由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)場景模擬測試項目的驗收，驗收通過后才能獲得快倉內(nèi)部的出海許可。
? 擴(kuò)大生態(tài)，縮短鏈路
在海外市場的拓展過程中，快倉積極尋求和各行業(yè)的龍頭企業(yè)合作，包括與集成商達(dá)成長期戰(zhàn)略合作，這樣能夠運(yùn)用生態(tài)鏈的力量實現(xiàn)快速交付。
針對海外項目的某些特殊性，如海外客戶對于項目的認(rèn)知程度和具體操作方式可能和國內(nèi)客戶不同，因為背后是不同的標(biāo)準(zhǔn)體系、法律體系和人文環(huán)境。快倉在出海的時候，遇到此類問題，會聘用一些當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗的人，來縮短磨合過程提升交付效率。同時，快倉也為順利交付提前做足準(zhǔn)備工作，比如CE認(rèn)證、海外市場準(zhǔn)入、法律法規(guī)、專利授權(quán)等。
柳振棟表示：“交付體系的最終目標(biāo)是滿足客戶的期望，所以我們一定會嘗試用最短的鏈路，讓客戶在第一時間得到我們的服務(wù)。”
02/夯實交付能力的三大基石
除了項目管理能力外，柳振棟提到，產(chǎn)品能力、方案能力以及服務(wù)能力是高效率高質(zhì)量交付的關(guān)鍵。
? 產(chǎn)品：易部署，穩(wěn)定，制造快
柳振棟表示，產(chǎn)品能力是交付的基礎(chǔ)，“產(chǎn)品能力越好，前期測試、中期實施和后期運(yùn)維都相對更容易。”
在硬件層面，快倉提供的是通用型的機(jī)器人本體，在產(chǎn)品中吸收了用戶的共通需求，對市場規(guī)模大、毛利率高的行業(yè)可提供行業(yè)專機(jī)，但不做針對個別用戶特殊需求的產(chǎn)品。通用型機(jī)器人在落地部署時，不需要技術(shù)人員再去對機(jī)器人性能重新認(rèn)識跟學(xué)習(xí)，部署更簡單高效，由于經(jīng)過大量項目的驗證，其穩(wěn)定性也更有保障。
在軟件層面，快倉在積累了大量客戶需求和真實應(yīng)用場景之后，開發(fā)出了一套可以從容應(yīng)對大規(guī)模機(jī)器人集群調(diào)度、多類型機(jī)器人協(xié)同、機(jī)器人與其它智能設(shè)備協(xié)同、跨場景運(yùn)行的集群操作系統(tǒng)，而且具備標(biāo)準(zhǔn)化接口，不同的業(yè)務(wù)場景僅需通過簡單配置即可實現(xiàn)，這也在很大程度上提升了部署效率。
交付快不快，產(chǎn)能也很關(guān)鍵，在機(jī)器人本體制造上，快倉采用模組化設(shè)計和平準(zhǔn)流生產(chǎn)，設(shè)備稼動率更高，生產(chǎn)效率更高，工時損失率比較低，據(jù)了解，快倉的速度是“27分鐘下線一臺機(jī)器人”，而行業(yè)的普遍速度在40分鐘以上。
? 方案：深入細(xì)分行業(yè)、快速打穿新行業(yè)
整個項目交付過程當(dāng)中，快倉十分注重方案設(shè)計，以達(dá)成客戶的預(yù)期為目標(biāo)。柳振棟提到：“在整個項目的前期規(guī)劃中，越能貼近客戶的目標(biāo)，設(shè)計得越合理，就可以給客戶帶來越大的收益，一份好的方案可以把所有的實施難度、交付難度的預(yù)期表現(xiàn)得非常清楚，從而提前制定有效的策略，確保后期交付的效率和質(zhì)量”。
柳振棟提到，2021年快倉做了不少行業(yè)破冰項目。“比較典型的一個項目是在光伏行業(yè)，和以往的業(yè)務(wù)場景都不一樣，它是基于HJT異質(zhì)結(jié)工藝的一個應(yīng)用場景，我們需要從零到一快速打穿。”
“為了迅速攻破這個新場景，我們投入了較多研發(fā)和實施資源，半年不到的時間，這個項目就順利上線了。目前，該項目已經(jīng)達(dá)到客戶預(yù)期的產(chǎn)能，我們正在跟客戶商討后續(xù)產(chǎn)能持續(xù)提升的方案。”
通過光伏項目的攻堅，快倉提升了對于工業(yè)場景移動機(jī)器人應(yīng)用的認(rèn)知，包括工業(yè)領(lǐng)域客戶的核心關(guān)注點，以及工業(yè)類項目中常見的變化等，也成功培育出了一批工業(yè)場景的技術(shù)類和管理類人才，整體提升了快倉在工業(yè)場景的服務(wù)能力。
? 服務(wù)：7×24小時售后，長期陪伴共同成長
柳振棟表示，客戶也會比較看重供應(yīng)商的長期服務(wù)能力，不僅希望產(chǎn)品在合作期間跑穩(wěn)定和跑出效益，而且要能夠共同成長。
在售前階段，快倉的售后服務(wù)團(tuán)隊就會去項目現(xiàn)場和客戶做面對面溝通，提前建立客戶和快倉售后團(tuán)隊之間的信任關(guān)系，一方面加深客戶對快倉售后團(tuán)隊的了解，一方面為長期合作埋下優(yōu)良基礎(chǔ)。
即使現(xiàn)場實施團(tuán)隊離場了，售后團(tuán)隊仍持續(xù)提供7×24小時的服務(wù)支持，包括為客戶持續(xù)提供運(yùn)營優(yōu)化的分析報告，以及軟硬件售后維保等，讓客戶安心放心地把產(chǎn)品投入到長久使用中。
03/定盤子理路子開方子，深度賦能合作伙伴
除了自身交付體系的創(chuàng)新及各方面基礎(chǔ)能力的夯實外，對于和行業(yè)內(nèi)一些獨立的實施維保公司合作，快倉也持歡迎態(tài)度。
“快倉已累計服務(wù)全球20多個國家50多個行業(yè)的700多家企業(yè)，對應(yīng)的是海量的項目，如果全部選擇‘端對端’服務(wù)，需要大量增加項目管理和實施人員，所以我們也期待能夠把外部資源運(yùn)用好，包括集成商和獨立的實施維保公司等。”柳振棟表示。
目前，快倉已經(jīng)在推進(jìn)為合作伙伴賦能的行動，給它們“定好盤子，理清路子，開對方子”，快倉設(shè)立了專職的項目經(jīng)理負(fù)責(zé)引導(dǎo)合作伙伴的項目經(jīng)理深刻理解快倉的交付方法論。在實踐過程當(dāng)中，他們可能會遇到一些難題，比如全新的應(yīng)用場景，快倉會協(xié)調(diào)自身資源助力其成功交付。
快倉對自身的定位是聚焦產(chǎn)品和建立合作生態(tài)的廠商，在全球范圍內(nèi)尋找頭部集成商和獨立的實施維保公司合作進(jìn)行項目交付，從而提升交付效率和降低人員時間等成本。
在合作中，快倉負(fù)責(zé)提供通用可靠的機(jī)器人集群和后臺操作系統(tǒng)，以及輸出工具化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的交付能力，通過培訓(xùn)體系，深度賦能合作伙伴。此外，當(dāng)前快倉正計劃向合作伙伴開放低代碼平臺，后者可以利用低代碼平臺完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程和監(jiān)控的配置，以及更柔性地滿足用戶需求。
