伴隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展的加快，為了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現規?；臄U張，2022年，一些頭部企業(yè)開(kāi)始大力開(kāi)展渠道建設，希望借助渠道力量，實(shí)現快速的業(yè)務(wù)擴張。
極智嘉
在2020年的合作伙伴大會(huì )上，極智嘉首次公布了其全新的渠道合作政策，將渠道建設作為公司的重點(diǎn)。此后至今，極智嘉在渠道建設方面不斷深入。
極智嘉體系化渠道生態(tài)
2022年，極智嘉(Geek+)發(fā)布渠道合作伙伴招募計劃，主要針對零售、醫藥流通、3PL、新能源、汽車(chē)等行業(yè)，廣邀合作伙伴攜手開(kāi)拓紅利市場(chǎng)，并從技術(shù)支持、營(yíng)銷(xiāo)策略自持、能力建設支持等方面提供全面支持。 以系列軟硬件產(chǎn)品為基石，針對商務(wù)型合作伙伴，極智嘉賦能其銷(xiāo)售能力升級；針對技術(shù)型合作伙伴，深化其專(zhuān)業(yè)能力建設；同時(shí)，極智嘉結合渠道合作伙伴發(fā)展需求，極智嘉可提供全生命周期的市場(chǎng)策略建議，并基于市場(chǎng)需求與方案迭代持續調整優(yōu)化，確保前端商務(wù)走向與公司戰略目標的一致性，助力渠道合作伙伴持續挖掘新商機、拓展更廣闊市場(chǎng)。 截至目前，極智嘉全球項目合作渠道合作伙伴已近170家，海外集成商伙伴超50家，合作伙伴覆蓋近20個(gè)行業(yè)，同時(shí)，極智嘉還與英特爾、微軟、博世力士樂(lè )等全球各領(lǐng)域的頂尖技術(shù)企業(yè)建立了深度的戰略合作關(guān)系，共同致力于機器人技術(shù)的聯(lián)合研發(fā)和創(chuàng )新應用。
海柔創(chuàng )新
2022年1月，海柔創(chuàng )新正式啟動(dòng)了渠道合作伙伴計劃，希望通過(guò)培訓賦能和認證考核，全方位提升渠道伙伴業(yè)務(wù)能力，實(shí)現渠道業(yè)務(wù)規?；鲩L(cháng)，形成海柔開(kāi)放合作，共贏(yíng)共生的生態(tài)體系。 海柔一改以往直銷(xiāo)為主的模式，轉型為以渠道銷(xiāo)售為主。在自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢基礎上，海柔希望通過(guò)賦能渠道商，來(lái)打造新的增長(cháng)引擎。 2022年，海柔創(chuàng )新?tīng)I業(yè)收入是2021年的4.5倍，落地項目增至500+，營(yíng)業(yè)收入為2021年的4.5倍，覆蓋國家和地區30+，其中，生態(tài)合作伙伴已成為銷(xiāo)售架構中的重要一環(huán)。 為了更好的配合渠道銷(xiāo)售計劃，2023年，海柔創(chuàng )新對渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行了調整，將渠道銷(xiāo)售團隊由銷(xiāo)售組織全面轉型為服務(wù)于合作伙伴的平臺型組織，其工作重心也由銷(xiāo)售全面轉型為促成合作。同時(shí)，海柔創(chuàng )新的所有生態(tài)合作計劃、政策都圍繞著(zhù)如何實(shí)現合作伙伴高質(zhì)量合作展開(kāi)。海柔創(chuàng )新希望未來(lái)1-2年通過(guò)一系列深度調整，使渠道銷(xiāo)售模式成為海柔創(chuàng )新的主力銷(xiāo)售模式。
?？禉C器人
2021年，?？禉C器人發(fā)布生態(tài)合作伙伴計劃，面向全國招募優(yōu)質(zhì)合作伙伴，持續賦能客戶(hù)，共同打造以VM為核心的機器視覺(jué)應用生態(tài)；在業(yè)務(wù)布局方面，?？禉C器人通過(guò)本地化團隊的建立，聯(lián)合當地優(yōu)質(zhì)合作伙伴，已在歐洲零售、鞋服等重點(diǎn)行業(yè)實(shí)現項目落地；南下西洋，實(shí)現東南亞市場(chǎng)全覆蓋，在馬來(lái)西亞、泰國、新加坡、越南、印尼等重點(diǎn)市場(chǎng)組建本地化團隊。 2022年，?？禉C器人的移動(dòng)機器人銷(xiāo)售額超20億，其智慧內物流解決方案已為3C、汽車(chē)制造、電子半導體、第三方物流、食品飲料、光伏、等行業(yè)打造了眾多案例，客戶(hù)數量已超1800家，AMR產(chǎn)品全球累計出貨量超35000臺。
快倉智能
2022年，快倉提出兩個(gè)“雙輪驅動(dòng)”：流通和制造，國內和海外，在場(chǎng)景應用和市場(chǎng)拓展方面同時(shí)按下加速鍵。 2020年，快倉與凱傲達成戰略合作，進(jìn)一步拓寬了銷(xiāo)售渠道，旗下產(chǎn)品通過(guò)凱傲旗下品牌林德物料搬運、施蒂爾和德馬泰克的全球銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行分銷(xiāo)；此后，在不斷拓展渠道的同時(shí)，快倉開(kāi)始打造平臺化的交付工具以更好的相應交付，賦能合作伙伴， 基于快倉的“三方交付”平臺，其合作伙伴可以使用快倉的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行方案的配置。“三方交付”平臺可以幫助快倉更高效地開(kāi)拓細分市場(chǎng)以及打磨產(chǎn)品的通用性和可靠性，如果某合作伙伴只需要少量移動(dòng)機器人，在對業(yè)務(wù)和移動(dòng)機器人比較了解的情況下，該合作伙伴可以購買(mǎi)快倉的產(chǎn)品并自行完成實(shí)施和交付。此外，通過(guò)“三方交付”平臺，快倉可以和海外市場(chǎng)本土集成商各司其職，這種模式幫助快倉成功降低海外項目的交付成本。為了讓“三方交付”平臺發(fā)揮出更大的能效。2022年，快倉還成立了培訓學(xué)院，將對合作伙伴進(jìn)行體系化賦能培訓。 得益于渠道建設的有利推動(dòng)，截至2022年底，快倉移動(dòng)機器人全球累計銷(xiāo)量超過(guò)2.2萬(wàn)臺，已累計服務(wù)700多家企業(yè)，覆蓋20多個(gè)國家、50多個(gè)行業(yè)。
2022年7月，優(yōu)艾智合發(fā)布面向海外的“被集成”戰略，即AMR產(chǎn)品作為終端解決方案的一環(huán)，合作伙伴可以直接使用優(yōu)艾智合的技術(shù)二次集成并呈現給終端客戶(hù)，從而快速投入不同場(chǎng)景以搶占市場(chǎng)。 此外，跟隨已有客戶(hù)的擴產(chǎn)計劃布局出海的同時(shí)，優(yōu)艾智合積極建設完善的海外渠道網(wǎng)絡(luò )，不同于國內經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)雙線(xiàn)并行的戰略，優(yōu)艾智合的海外渠道以代理商為主，優(yōu)艾智合通過(guò)挑選優(yōu)質(zhì)的代理商，從渠道端切入加深客戶(hù)對產(chǎn)品的理解，構建友好完善的服務(wù)支撐，形成以客戶(hù)為中心、以本地合作伙伴為支點(diǎn)的海外業(yè)務(wù)布局。 依托國內深厚的技術(shù)優(yōu)勢及場(chǎng)景經(jīng)驗，優(yōu)艾智合在日韓、馬來(lái)西亞、新加坡、德國等地的半導體及電子制造領(lǐng)域保持著(zhù)市場(chǎng)領(lǐng)先格局。目前，優(yōu)艾智合已簽約60+海外渠道商，業(yè)務(wù)覆蓋國內30+?。ㄗ灾螀^、直轄市）及海外30+國家，服務(wù)300+國內外知名合作伙伴，項目保障100%交付。
勱微機器人
2022年，勱微機器人“渠道合作伙伴計劃”啟動(dòng)，與“渠道合作伙伴計劃”同時(shí)發(fā)布的，還有勱微首款針對簡(jiǎn)單平面搬運場(chǎng)景——輕量級開(kāi)箱即用版新形態(tài)無(wú)人叉車(chē)「勱小微X1」。勱微機器人希望通過(guò)“渠道合作伙伴計劃”，打造“1個(gè)標準化產(chǎn)品+N個(gè)智能場(chǎng)景+全渠道售后服務(wù)體系”，實(shí)現產(chǎn)品高價(jià)值閉環(huán)。 勱微機器人可以為獨家代理商提供定期業(yè)務(wù)培訓、優(yōu)惠價(jià)格體系、相關(guān)資源賦能和展會(huì )展覽支持等加速拓寬渠道，2022年，勱微簽約渠道代理商突破100家。截止目前，勱微機器人已累計服務(wù)數百家大型企業(yè)客戶(hù)，覆蓋食品、醫藥、新能源、汽車(chē)等二十多個(gè)行業(yè)場(chǎng)景，其中，世界500強、行業(yè)龍頭、隱形冠軍等標桿企業(yè)占比30%，跨行業(yè)斬獲眾多標桿客戶(hù)，燈塔效應和復利效應明顯。
牧星智能
牧星作為中國最早開(kāi)拓海外市場(chǎng)的自主移動(dòng)機器人（AMR）企業(yè)之一，其海外渠道建設一直在穩步推進(jìn)中。 2022年，為全面推進(jìn)全球化布局和本地化下沉并進(jìn)戰略，牧星宣布成立歐洲總部，未來(lái)，牧星將依托歐洲總部為該地區的合作伙伴和客戶(hù)提供更為專(zhuān)業(yè)的物流機器人軟硬件產(chǎn)品和AMR智能倉儲方解決方案，全面優(yōu)化在歐洲市場(chǎng)的響應速度、本地化程度、服務(wù)質(zhì)量和交付能力。同時(shí)，牧星歐洲還將與蘇州、南京、南通、韓國、澳大利亞，美國六大能力中心形成網(wǎng)格化研發(fā)矩陣，進(jìn)一步完善牧星的全球服務(wù)能力，通過(guò)模塊化、平臺化、完全開(kāi)放兼容的軟硬件產(chǎn)品，賦能世界各地的合作伙伴和終端客戶(hù)，落實(shí)牧星在行業(yè)內率先提出的開(kāi)放、合作、共贏(yíng)的商業(yè)模式， 2023年初，牧星與TISS達成全球戰略合作，致力于開(kāi)拓日本市場(chǎng)，同步進(jìn)軍全球市場(chǎng)；旗下智能倉儲事業(yè)部與Reinvent就東南亞市場(chǎng)達成獨家合作協(xié)議。Reinvent以新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓和印度尼西亞為目標市場(chǎng)，全面開(kāi)拓牧星相關(guān)業(yè)務(wù)，聯(lián)合提升雙方在東南亞市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。
鐳神智能
近期，鐳神智能舉行3D SLAM無(wú)人叉車(chē)招商代理大會(huì )，會(huì )上，鐳神展示了其系列3D SLAM無(wú)人叉車(chē)。3D SLAM無(wú)人叉車(chē)是鐳神智能技術(shù)團隊積累8年多時(shí)間打造出來(lái)的，配置了多款自主研發(fā)的激光雷達等傳感器套件與3D SLAM自然導航定位技術(shù)及三維立體防護方案，具有定位精準度高、部署簡(jiǎn)單、投入少、適用范圍廣、安全性能高等優(yōu)勢。通過(guò)最大優(yōu)惠力度的價(jià)格支持，極具保障性的售后服務(wù)，會(huì )議現場(chǎng)，鐳神智能與十多家代理商客戶(hù)達成了合作。
除以上企業(yè)外，包括未來(lái)機器人、迦智科技、國自機器人等企業(yè)當前都正在加快國內外渠道建設。優(yōu)質(zhì)的渠道資源可為進(jìn)入新行業(yè)、新客戶(hù)背書(shū)，提高市場(chǎng)開(kāi)拓速度，加快交貨周期，覆蓋中長(cháng)尾客戶(hù)。面對當前行業(yè)不確定性因素的增加，加強渠道建設，打造更加開(kāi)放、合作的生態(tài)，是AGV/AMR企業(yè)實(shí)現規?；瘮U張的必經(jīng)之路。
而在賦能渠道合作伙伴的過(guò)程中，標準化與非標的平衡是未來(lái)企業(yè)能否進(jìn)一步加快渠道建設的關(guān)鍵。一些代理商并不具備復雜項目交付的能力，越標準易用的產(chǎn)品就意味著(zhù)其業(yè)務(wù)的推進(jìn)會(huì )越簡(jiǎn)單，例如勱微推出的標準化無(wú)人叉車(chē)，開(kāi)箱即用，這類(lèi)型的產(chǎn)品極大降低了對代理商的門(mén)檻限制。但移動(dòng)機器人目前的非標屬性仍舊很強，某類(lèi)產(chǎn)品可能可以做到相對標準化，大部分項目需求其實(shí)都是非標的，因此，如何去提升渠道商對產(chǎn)品的認知以及交付項目能力是當前所有企業(yè)都在思考的重點(diǎn)。
極智嘉
?？禉C器人
快倉智能
優(yōu)艾智合
鐳神智能
近期，鐳神智能舉行3D SLAM無(wú)人叉車(chē)招商代理大會(huì )，會(huì )上，鐳神展示了其系列3D SLAM無(wú)人叉車(chē)。3D SLAM無(wú)人叉車(chē)是鐳神智能技術(shù)團隊積累8年多時(shí)間打造出來(lái)的，配置了多款自主研發(fā)的激光雷達等傳感器套件與3D SLAM自然導航定位技術(shù)及三維立體防護方案，具有定位精準度高、部署簡(jiǎn)單、投入少、適用范圍廣、安全性能高等優(yōu)勢。通過(guò)最大優(yōu)惠力度的價(jià)格支持，極具保障性的售后服務(wù)，會(huì )議現場(chǎng)，鐳神智能與十多家代理商客戶(hù)達成了合作。
海豚之星
2022年8月，海豚之星舉辦“渠道生態(tài)合作伙伴見(jiàn)面交流大會(huì )”，與會(huì )者有智能集成、自動(dòng)化設備、倉儲叉車(chē)、物流倉儲設備等各個(gè)行業(yè)的渠道商，海豚之星表示，未來(lái)將堅定不移的推進(jìn)渠道合作模式，通過(guò)針對渠道拓展量身定制的單機版產(chǎn)品、量身定制合作模式、市場(chǎng)推廣、資源共享等方式，與廣大渠道商共建共享移動(dòng)機器人的市場(chǎng)紅利。
而在賦能渠道合作伙伴的過(guò)程中，標準化與非標的平衡是未來(lái)企業(yè)能否進(jìn)一步加快渠道建設的關(guān)鍵。一些代理商并不具備復雜項目交付的能力，越標準易用的產(chǎn)品就意味著(zhù)其業(yè)務(wù)的推進(jìn)會(huì )越簡(jiǎn)單，例如勱微推出的標準化無(wú)人叉車(chē)，開(kāi)箱即用，這類(lèi)型的產(chǎn)品極大降低了對代理商的門(mén)檻限制。但移動(dòng)機器人目前的非標屬性仍舊很強，某類(lèi)產(chǎn)品可能可以做到相對標準化，大部分項目需求其實(shí)都是非標的，因此，如何去提升渠道商對產(chǎn)品的認知以及交付項目能力是當前所有企業(yè)都在思考的重點(diǎn)。
