12月21-22日，由CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦的“2022中國移動(dòng)機器人（AGV/AMR）行業(yè)發(fā)展年會(huì )”在杭州舉行，此次年會(huì )以“大道不孤·技術(shù)向善”為主題。在成員大會(huì )的沙發(fā)論壇中，業(yè)內代表企業(yè)負責人共聚一堂，就移動(dòng)機器人深水區場(chǎng)景拓展與出海等問(wèn)題進(jìn)行了深入的交流。此次沙龍論壇由CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書(shū)長(cháng)李進(jìn)科主持。論壇特邀嘉賓（排名不分先后）： 新松機器人 移動(dòng)機器人BG總裁 王玉鵬 浙江中力 摩弗智能研究院院長(cháng)&博士 張昆帆 法睿蘭達 創(chuàng )始人兼CEO 李大偉 杭州壹悟科技有限公司 創(chuàng )始人兼CEO 朱禮君 未來(lái)機器人 創(chuàng )始人、CEO 李陸洋
從廣度到深度，移動(dòng)機器人的深水區之戰 近年來(lái)，移動(dòng)機器人應用的廣度跟深度不斷延伸，尤其是在某些細分場(chǎng)景，正在逐步邁向“深水區”。所謂“深水區”，通俗意義上就是技術(shù)要求較高的應用場(chǎng)景，那么移動(dòng)機器人企業(yè)應該如何做好深水區場(chǎng)景的攻堅戰？
李陸洋：由淺入深、由廣泛到專(zhuān)精，我認為要從三個(gè)維度看待。第一個(gè)是產(chǎn)品維度，做到在成本、易用性、應用模式上都“行至深水區”，具有無(wú)可替代性；第二個(gè)是場(chǎng)景維度，形成場(chǎng)景上的技術(shù)壁壘；第三個(gè)是行業(yè)維度，將某一特定行業(yè)做深做透，服務(wù)做好做強，深度理解客戶(hù)的流程與需求。而進(jìn)入深水區之后，企業(yè)還需持續在這個(gè)深水區內做到極致，形成自己的自留地。最終核心其實(shí)就三點(diǎn)，第一個(gè)是產(chǎn)品力問(wèn)題，其中涵蓋技術(shù)和產(chǎn)品，第二個(gè)是交付問(wèn)題，這個(gè)是口碑，第三個(gè)是對環(huán)境的理解——這三個(gè)維度會(huì )形成企業(yè)在深水區的壁壘。
李大偉：做好深水區場(chǎng)景的攻堅，其實(shí)就是構建自己的核心競爭力。我過(guò)去也經(jīng)常說(shuō)，不要把精力都放在搶蛋糕上面，而是要一起把蛋糕做大，這背后的指導思想都是為了找到每家企業(yè)安身立命之本。我的理解是，所謂深水區有兩大類(lèi)型，一種是從來(lái)沒(méi)有人涉足的“新大陸”，即真正的藍海，另一種是已經(jīng)人潮洶涌的紅海。藍?？捎霾豢汕?，更多企業(yè)都是在紅海中摸爬滾打。在看似曾經(jīng)同質(zhì)化競爭嚴重的區域內找到細小的問(wèn)題去解決，這可能也是一種深水區。轉變到這個(gè)思路來(lái)，也能解決一些問(wèn)題。
王玉鵬：隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展，未來(lái)十年內移動(dòng)機器人行業(yè)發(fā)展規?？赡苡|摸到千億級別的天花板，在這個(gè)增長(cháng)過(guò)程中，企業(yè)面臨了很大的挑戰，面臨著(zhù)市場(chǎng)空間廣度和深度的探索。目前行業(yè)發(fā)展有兩個(gè)公認的模式，一種是非標定制，將目標產(chǎn)品模塊化、工程化，另一種是產(chǎn)品化。但產(chǎn)品化的道路是艱辛的，我們還有很長(cháng)的路要走，很多技術(shù)需要進(jìn)步。
朱禮君：我認為深度和廣度問(wèn)題是完全緊密結合在一起的。不管是制造業(yè)還是泛流通行業(yè)，其實(shí)物料在廠(chǎng)內的流動(dòng)永遠是最核心的東西，未來(lái)的移動(dòng)機器人在自動(dòng)化里一定會(huì )占據核心地位。目前行業(yè)內需要打造一個(gè)工具將各家產(chǎn)品發(fā)揮到極致，需要各家以開(kāi)放的、合作的態(tài)度共同打造整體解決方案。
張昆帆：在深水區我們可能遇到的，首先是成本上的挑戰，我們要做人力替代的時(shí)候，需要針對不同客戶(hù)做很多定制型的開(kāi)發(fā)，這就導致移動(dòng)機器人從產(chǎn)品交付變成了項目交付，導致整個(gè)成本增高；第二個(gè)是性能上的挑戰，系統的穩定與否、智能與否決定了用戶(hù)體驗，將進(jìn)一步影響企業(yè)銷(xiāo)量。
國際市場(chǎng)中國企業(yè)的競合發(fā)展
隨著(zhù)移動(dòng)機器人市場(chǎng)的拓展，許多企業(yè)將目光投向了海外，在“走出去”的進(jìn)程中，應當注重哪些方面的問(wèn)題？在討論過(guò)程中，嘉賓們指出，企業(yè)出海，要打有準備的仗，要把拳頭產(chǎn)品拿出去，要“抱團”取暖。 李陸洋：出海我覺(jué)得第一個(gè)應該是產(chǎn)品標準的問(wèn)題。首先要滿(mǎn)足一些基本的認證，否則會(huì )面臨很重的罰款；第二個(gè)是交付團隊，團隊中人員的基本數據分析能力和客戶(hù)溝通能力，以及現場(chǎng)操作能力，人員到當地施工現場(chǎng)所需要具備的資質(zhì)和能力等等；第三個(gè)是合法合規，確保自己和客戶(hù)是在同一套法律體系和認知體系中交流和制定標準，否則最終驗收會(huì )有差異。拿出自己成熟、標準的產(chǎn)品出海銷(xiāo)售，會(huì )進(jìn)一步減少交付成本和一些長(cháng)尾問(wèn)題。
李大偉：人們都習慣于用自己過(guò)往的經(jīng)驗和經(jīng)歷去判斷當下遇到的事情，但事實(shí)上東西方文化差異之大，大到同一件事情可能是截然相反的。在面對我們不熟悉的文化的時(shí)候，一定要先把過(guò)往的經(jīng)驗全都放下來(lái)，認真的去了解當地文化和法律法規，這是一個(gè)方面；其次，可能“走得穩比走得快更重要”，試探清楚了，再去大踏步的走；再者，要么不亮相，要么就拿自己最擅長(cháng)的東西去，在風(fēng)控層面會(huì )更容易管理，對企業(yè)品牌形象也更有裨益。 王玉鵬：新松機器人早在2007年就已經(jīng)在開(kāi)始布局海外市場(chǎng)，到現在大約布局了40+個(gè)國家。在海外市場(chǎng)中，有幾點(diǎn)是一定要注意的——首先使用的東西一定不能侵權，其次要注意是否已經(jīng)被注冊專(zhuān)利，再者海外施工要非常注意使用擅長(cháng)當地資源整合的團隊，比如與海外的集成商、總包商合作。 朱禮君：有些海外客戶(hù)其實(shí)對傳統的自動(dòng)化意識是比較強的，他們一般都會(huì )用多種不同設備進(jìn)行協(xié)作，會(huì )給自己設計一套真正實(shí)用的全流程解決方案，大部分時(shí)候都會(huì )考慮到未來(lái)的拓展性，很多時(shí)候會(huì )挑選不止一家的設備，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，“抱團出海”確實(shí)是一條比較好的道路。另一方面，國外客戶(hù)非常注重交付，會(huì )對交付質(zhì)量、時(shí)間都特比看重，除了和國內的合作伙伴“抱團”，跟海外優(yōu)秀的交付集成商也可以“抱團”也是一種方法。 張昆帆：企業(yè)如何在海外提升自己的競爭力？第一點(diǎn)就是需要企業(yè)走出去，把握客戶(hù)痛點(diǎn)，充分用產(chǎn)品或者服務(wù)解決客戶(hù)問(wèn)題；第二個(gè)就是提升企業(yè)品牌形象，當品牌有一定知名度了，品牌帶來(lái)的溢價(jià)也是比較可觀(guān)的；第三個(gè)是要加強中國企業(yè)在海外競爭中技術(shù)實(shí)力所帶來(lái)的創(chuàng )新性；第四個(gè)是要積極尋求外部的合作，通過(guò)外部合作適當的規避當地經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，甚至是吸納新的技術(shù)?？偨Y來(lái)說(shuō)就是既要提升自己的技術(shù)實(shí)力，加強外部合作關(guān)系建設和發(fā)展。 當前，在各種因素的推動(dòng)下，移動(dòng)機器人產(chǎn)業(yè)仍舊處于向上發(fā)展階段，但也面臨新的壓力和新的挑戰。“我們的征途是星辰大海”，未來(lái)，相信在行業(yè)伙伴的共同努力下，能夠構建一個(gè)更加良性的體系，實(shí)現可持續發(fā)展。
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書(shū)長(cháng) 李進(jìn)科
未來(lái)機器人 創(chuàng )始人、CEO 李陸洋
法睿蘭達 創(chuàng )始人兼CEO 李大偉
新松機器人 移動(dòng)機器人BG總裁 王玉鵬
杭州壹悟科技有限公司 創(chuàng )始人兼CEO 朱禮君
浙江中力 摩弗智能研究院院長(cháng)&博士 張昆帆
國際市場(chǎng)中國企業(yè)的競合發(fā)展
