“追光幾何成為了我們部門(mén)協(xié)同設計的神器，把設計由單核模式調整為多核多線(xiàn)程并行。中國需要這么一套專(zhuān)門(mén)給工程師用得順手的軟件來(lái)做圖紙管理和迭代。”

——柔觸CEO 張帆

 

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  01、訪(fǎng)談背景  

在市場(chǎng)需求呈倍數增長(cháng)的挑戰下，有這樣一家企業(yè)，在量產(chǎn)工藝上領(lǐng)先整個(gè)市場(chǎng)2~3年時(shí)間，并通過(guò)短視頻運營(yíng)成為柔性?shī)A爪領(lǐng)域的第一品牌，這家企業(yè)就是【柔觸機器人科技有限公司】。

最近，追光幾何邀請了柔觸CEO 張帆、產(chǎn)品總監、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監，進(jìn)行了一場(chǎng)持續了3小時(shí)的深入交流，希望能把柔觸內部的高效方法論分享給大家。

柔觸機器人科技有限公司 是一家以柔性機器人技術(shù)為核心，致力于為工業(yè)自動(dòng)化和智能制造提供柔性末端解決方案的高科技企業(yè)。

柔觸柔爪及其驅動(dòng)器，已應用于工業(yè)自動(dòng)化、食品、醫療、汽車(chē)、服裝、3C 電子、玩具、教育、包裝物流等多個(gè)領(lǐng)域。

02、什么讓他們成為頭部企業(yè)？

Q1：帆總，我們了解到您是從德國留學(xué)回來(lái)的，回國后為什么選擇了這個(gè)方向創(chuàng )業(yè)呢？另外能跟我們分享一下公司發(fā)展的重要節點(diǎn)嗎？

柔觸 CEO 張帆：

我在德國攻讀的是柔性材料、密封技術(shù)相關(guān)專(zhuān)業(yè)方向，回國后有一個(gè)偶然機會(huì )發(fā)現了“柔性?shī)A爪”當時(shí)在學(xué)術(shù)圈是一個(gè)概念型的技術(shù)，我們團隊就嘗試把這個(gè)概念型技術(shù)去產(chǎn)業(yè)化和量產(chǎn)化，并在這個(gè)過(guò)程中得到了一些資本的助力。

公司 2017 年成立，2019 年完成了三代工藝的柔性?shī)A爪升級并實(shí)現了首批次量產(chǎn)，2020 年全網(wǎng)短視頻粉絲突破10萬(wàn)，2021年成交客戶(hù)突破 1000 家。

【柔觸歷史里程碑】

17 年 3 月蘇州柔觸機器人科技有限公司注冊成立

17 年 10 月拿到天使輪融資

19 年 8 月完成了三代工藝的柔性?shī)A爪的升級并實(shí)現了首批次的量產(chǎn)

20 年全網(wǎng)短視頻粉絲突破 10 萬(wàn)

21 年成交客戶(hù)突破 1000 家

22 年初，完成 PreA 輪融資

22 年 6 月成立深圳柔觸機器人科技有限公司

Q2：我們看到柔觸的短視頻做得特棒，當時(shí)是什么契機開(kāi)始做短視頻的？另外，能否分享一下短視頻獲客的經(jīng)驗？

柔觸市場(chǎng)總監：

“自古套路得人心，但真誠才是必殺技”

我們是從20年開(kāi)始做短視頻的，當時(shí)因為疫情，線(xiàn)下的展會(huì )不是推遲就是取消，正好我們有個(gè)銷(xiāo)售自己平時(shí)會(huì )發(fā)發(fā)工作場(chǎng)景，沒(méi)想到咨詢(xún)的人也挺多，公司就抓住了這個(gè)風(fēng)口，把市場(chǎng)的方向對準新媒體平臺，在當年年底抖音平臺的粉絲量就突破了10W，相信很多人是疫情隔離在家的時(shí)候關(guān)注到我們的。

相比較傳統以強營(yíng)銷(xiāo)目的為輸出方向，我們的內容更加偏解壓，趣味性，也正是因為沒(méi)有去制造那么多的內卷和焦慮，創(chuàng )造快樂(lè )的同時(shí)，我們也一直向外傳遞出中國制造業(yè)向上的信念，整整堅持了三年，我們的粉絲陪伴著(zhù)我們一起熬過(guò)了那段艱難的歲月，隔著(zhù)一個(gè)屏幕建立起了深厚的革命友誼，很多客戶(hù)也成為了我們的鐵粉，自古總是套路得人心，但真誠才是必殺技。

Q3：在公司快速發(fā)展的過(guò)程中，你們是否發(fā)現行業(yè)或柔觸面臨什么樣的挑戰？柔觸是如何應對這些挑戰的？

柔觸 CEO 張帆 & 柔觸銷(xiāo)售總監：

行業(yè)挑戰

挑戰一：0-1 的全新市場(chǎng)

傳統意義上的創(chuàng )新企業(yè)，比如做進(jìn)口替代的企業(yè)，那么只需要追隨或借鑒國外品牌已經(jīng)跑通的商業(yè)模式和產(chǎn)品路徑即可。

但柔觸面臨的是 0-1 的全新市場(chǎng)，我們不但是“新品牌”，更是一個(gè)“新品類(lèi)”。如何讓大家知道和了解這個(gè)“新品類(lèi)”，作為小公司來(lái)說(shuō)是一件特別困難的事情，因此我們給自己的定位是行業(yè)布道者。這是我們面臨的第一個(gè)挑戰。

挑戰二：非標產(chǎn)品如何打造為“標準品”

很多公司都說(shuō)，做工業(yè)品的最終目標是要做一個(gè)標準品，但我認為脫離產(chǎn)品生命周期談標準品是偽命題。

所有產(chǎn)品一開(kāi)始都是非標的，都是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)上某類(lèi)客戶(hù)的某個(gè)真實(shí)需求所設計開(kāi)發(fā)的解決客戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品?？蛻?hù) A 的痛點(diǎn)被解決了，剛好客戶(hù) B 也有同樣痛點(diǎn)，那么客戶(hù) B 就可以直接沿用客戶(hù) A 的產(chǎn)品，同理，客戶(hù) C 也可以沿用客戶(hù) B 的產(chǎn)品...當這款“非標品”在市場(chǎng)上賣(mài)得比較多時(shí)，自然也變成了所謂的“標準品”了。因此，“標準品”的本質(zhì)是“出貨量比較大的非標品”而已。

柔觸面臨的是全新市場(chǎng)，意味著(zhù)沒(méi)有行業(yè)標準，也沒(méi)有“標準品”，我們每個(gè)月都會(huì )收到幾十項新的開(kāi)發(fā)需求，因此柔觸一直在做 0 到 1 的“非標開(kāi)發(fā)”。如何將非標定制品打造成某個(gè)場(chǎng)景或者某個(gè)行業(yè)真正需要的“標準品”，真正能起量，是目前面臨的第二個(gè)巨大的挑戰。

挑戰三：如何更快響應激增的市場(chǎng)需求

早期產(chǎn)品一定會(huì )有不斷的 0 到第 1 代到第 2 代的、第 3 代的迭代過(guò)程，如何堅持地、快速地、低成本地、小步快跑迭代產(chǎn)品，我把它叫做“工程調優(yōu)”。

機器人行業(yè)的市場(chǎng)需求變化太快，因此產(chǎn)品研發(fā)周期不斷被壓縮，如何快速地響應客戶(hù)需求，把非標品快速、高效、低成本開(kāi)發(fā)出來(lái)，是我們這個(gè)行業(yè)也是柔觸面臨的挑戰。

大量的非標開(kāi)發(fā)也導致我們在不同的項目中協(xié)同時(shí)出現信息混亂或者缺失，這時(shí)候數字化思維和高效的協(xié)同工具成為了我們的必需品。

圖：柔觸的柔性?shī)A爪

Q4：柔觸面臨那么多挑戰的情況下，還能成為柔性?shī)A爪領(lǐng)域的第一品牌，并且在量產(chǎn)工藝上領(lǐng)先整個(gè)市場(chǎng)2~3年時(shí)間，可以給我們分享一下背后的方法論嗎？

柔觸 CEO 張帆：

我一直認為企業(yè)組織使用的軟件邏輯架構和流程關(guān)系就是這個(gè)組織的 DNA，底層的數字化工具構成了企業(yè)的組織形態(tài)，企業(yè)文化、價(jià)值觀(guān)、產(chǎn)品風(fēng)格、開(kāi)發(fā)節奏都會(huì )受到工具底層價(jià)值觀(guān)的影響。

因此，打造一個(gè)可以根據我們組織變化隨時(shí)調整和升級的數字化系統是我一直想做并持續在做的事情。我們會(huì )按照公司實(shí)際需求自己搭建數字化系統，背后是有方法論的：

第一步-想清需求：首先企業(yè)需要知道自己想要什么，才能去挑選最適合自己組織的軟件。比如要搭一個(gè) OKR ，是要用市面上現有的 OKR 軟件，還是說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，Excel 也能實(shí)現 OKR 搭建？

第二步-多嘗試：愿意嘗試市面上各種各樣新奇的軟件，最后挑出一個(gè)覺(jué)得相對來(lái)說(shuō)比較適合自己的。

第三步-因地制宜：如果試過(guò)了發(fā)現達不到目標，則會(huì )考慮做不同軟件的組合搭配，甚至是調用嘗試。

不推薦-削足適履：很多公司會(huì )直接采購一整套現成的數字化系統，然后把團隊修剪成適合套到某一個(gè)系統的條條框框里，我覺(jué)得這種是很不舒服的。

因此，不管是追光幾何還是我們現在在用的低代碼平臺，這些工具都是我們用來(lái)搭建整套數字化系統的一個(gè)模塊，我們希望用最優(yōu)秀的工具去組織我們整個(gè)企業(yè)的一個(gè)數字化體系。

 

Q5：柔觸為什么會(huì )有那么強的數據驅動(dòng)意識？

柔觸市場(chǎng)總監：

柔觸的數據驅動(dòng)意識，第一來(lái)源于企業(yè)組織本身的 DNA，第二來(lái)源于我們會(huì )持續向外萃取好的方法論。

比如我參加的一個(gè)創(chuàng )業(yè)加速營(yíng)，會(huì )召集多個(gè)科技創(chuàng )業(yè)企業(yè)集聚課堂，請到某些知識領(lǐng)域大佬作為導師來(lái)給我們做思維拓展和方法論萃取，幫助我們在思維和格局上都有一個(gè)提升。

當我們知道了有這么個(gè)方法論或工具的存在，能夠幫助我們企業(yè)解決什么困難點(diǎn)時(shí)，自然也意識到了數據驅動(dòng)的重要性，并且回到公司后會(huì )嘗試落地，把方法論內化為適合柔觸經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式的樣子。

數字化實(shí)踐案例——多維表格

運用多維表格進(jìn)行項目管理

之前在跨部門(mén)協(xié)作上，是存在部門(mén)墻的。如果我需要管理一個(gè)協(xié)作項目的話(huà)，那要前置了解部門(mén)分工、負責人、進(jìn)度、時(shí)間節點(diǎn)等，進(jìn)行協(xié)調統籌后再互相對齊

沒(méi)有數字化工具的時(shí)候，基本要靠當面溝通，效率很低的同時(shí)還存在信息缺失、信息繭房的風(fēng)險。由于項目周期長(cháng)和人員流動(dòng)等問(wèn)題，跨部門(mén)的任務(wù)爛尾后，過(guò)去很難定位問(wèn)題出在哪里，也很難從中復盤(pán)沉淀有價(jià)值的經(jīng)驗。

數字化工具能讓信息透明化，幫助我們更聚焦高效地推動(dòng)項目落地，比如我們使用多維表格進(jìn)行項目管理就符合 SMART 原則，有具體的任務(wù)、明確的到位標準、具體的時(shí)間節點(diǎn)、對應的負責人。

目前我們蘇州和深圳兩個(gè)辦公點(diǎn)，多維表格成為了跨地域跨部門(mén)協(xié)作團隊的公共看板，大家不需要再進(jìn)行低效的溝通同步，看表格就能夠達成共識，因此大大提高了協(xié)作共創(chuàng )的效率。（如上圖所示）

另外，如果項目存在風(fēng)險的話(huà)，過(guò)去往往到問(wèn)題暴露出來(lái)后大家才知道，如果用多維表格管理項目的話(huà)，項目的風(fēng)險可以前置暴露出來(lái)，我們就可以更好地預防和解決它

Q6：柔觸通過(guò)推進(jìn)多個(gè)數字化先進(jìn)實(shí)踐，帶來(lái)的效果或成果是什么？

柔觸 CEO 張帆 & 柔觸產(chǎn)品總監：

我們今年平行開(kāi)發(fā)的項目數量，相較去年同期翻了 3 倍。產(chǎn)品的研發(fā)周期（從啟動(dòng)項目到定稿入庫）也從去年同期的7-10 天提效到2-5 天。

但是項目組人數只翻了 1 倍，如果平均到人頭上的話(huà)，今年較去年大概有 1.5 倍到 2 倍左右的效率提升。

這里面有追光幾何的幫助，同時(shí)新品開(kāi)發(fā)流程優(yōu)化和打通也提升了很多效率，比如我們還用了低代碼平臺搭建了業(yè)務(wù)流程，多維表格進(jìn)行項目管理，追光幾何則是應用在產(chǎn)品版本迭代和設計圖紙評審環(huán)節。

Q7：其中在產(chǎn)品研發(fā)設計環(huán)節用到了追光幾何，是什么契機讓你們找到追光幾何？為什么選擇了追光幾何而不是其他產(chǎn)品？

柔觸產(chǎn)品總監：

去年在做跨部門(mén)的圖紙評審時(shí)，因為專(zhuān)業(yè)的 CAD 軟件成本過(guò)高，其他部門(mén)的伙伴無(wú)法參與評審。那時(shí)候就在網(wǎng)上找到追光幾何這款產(chǎn)品，剛好我們既需要在線(xiàn)看圖，也有版本管理相關(guān)需求。

 

也了解過(guò)其他軟件，試用過(guò)另一家 CAD 看圖軟件，但是那個(gè)軟件只能看圖無(wú)法做版本管理和多人協(xié)同；我們還試用了一個(gè) PDM 系統，但是感覺(jué)用戶(hù)體驗也不是特別好。

 

我們內部綜合評估后，還是需要一個(gè)共同的平臺可以在產(chǎn)品部用于圖紙管理和評審，并最終沉淀項目資產(chǎn)，因此最后還是選擇了追光幾何。

追光幾何產(chǎn)品界面

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Q8：剛剛你們提到的圖紙管理和評審問(wèn)題，當時(shí)對公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了什么影響？在使用追光幾何一段時(shí)間后，帶來(lái)的效果是什么？

柔觸產(chǎn)品總監：

過(guò)去的「圖紙評審」方式

過(guò)去我們的圖紙評審會(huì )有兩種形式：1）面對面評審，效率不高且評審信息留不下來(lái)；2）發(fā)文件評審，但隨著(zhù)發(fā)過(guò)來(lái)的圖紙越來(lái)越多，容易搞不清楚是哪一版，而且時(shí)間長(cháng)了也很難找到。

過(guò)去的「圖紙管理」方式

過(guò)去都是存在工程師自己電腦里，缺乏規范的版本管理環(huán)節，大家手動(dòng)重命名管理，基本就是使用“工程師名字+日期+abc-1/2”命名的方式。

過(guò)去的「資產(chǎn)沉淀」方式

過(guò)去已經(jīng)結項的項目，只要超過(guò) 1 個(gè)月基本就找不到過(guò)程文件了，設計過(guò)程的知識資產(chǎn)沉淀一直是缺失的環(huán)節；

這些問(wèn)題積累下來(lái)，會(huì )讓項目時(shí)間拉長(cháng)、效率變低，導致我們無(wú)法及時(shí)交付。項目延期后，所有的壓力都會(huì )給到銷(xiāo)售側，客戶(hù)會(huì )一直降低預期，對長(cháng)期合作不利，嚴重的時(shí)候可能還會(huì )造成丟單。

使用追光幾何后：

圖紙版本規范管理，減少了額外的溝通成本，減少 10% 左右的時(shí)間。

線(xiàn)上圖紙評審，完全取代過(guò)去線(xiàn)下溝通的方式，現在大家提到圖紙評審就知道要上追光幾何，減少 20% 左右的時(shí)間。

在線(xiàn)圖紙預覽，讓沒(méi)有裝專(zhuān)業(yè) CAD 軟件的同事或客戶(hù)，都可以隨時(shí)隨地看到設計師的最新圖紙。

知識庫功能，把設計過(guò)程文件都保存在了企業(yè)賬戶(hù)中，沉淀了企業(yè)知識資產(chǎn)的同時(shí)，還能隨時(shí)可以查閱。

圖 ：柔觸使用追光幾何的前后對比

 

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Q9：除了以上提到的場(chǎng)景外，追光幾何還有應用在貴司的哪些場(chǎng)景中嗎？

柔觸產(chǎn)品總監：

巧用分支，助力裝修

當時(shí)辦公室裝修，需要公司多個(gè)部門(mén)協(xié)同參與，就用追光幾何創(chuàng )建了幾個(gè)分支，比如市場(chǎng)部負責一條分支做直播間布局設計，其他部門(mén)負責其他分支。使用追光幾何的分支功能，跨部門(mén)并行設計了幾個(gè)裝修方案。

妙用項目，化身團隊資料庫

我們產(chǎn)品更新迭代特別快（幾天迭代 1 個(gè)版本），因此型號特別多。在這種情況下，我們整理了一些項目，用于內外部的產(chǎn)品信息同步。

比如我們在追光幾何建了「品牌公眾號資料」項目，用于客戶(hù)外發(fā)文件（數模離線(xiàn)下載包和選型手冊）的版本管理，同時(shí)其他同事都能夠通過(guò)這個(gè)項目，拿到最新的產(chǎn)品設計圖分享給客戶(hù)。

再比如我們建了「機器人資料」項目用作公司標準零件庫，項目成員會(huì )把搜集到的機器人的標準零部件上傳，并共同更新維護該項目，提升了團隊的設計效率。而且有個(gè)特別的好處是追光幾何網(wǎng)頁(yè)端即可看三維模型，其他軟件的知識庫是無(wú)法做到的。

圖 ：柔觸產(chǎn)品總監的項目列表

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Q10：站在你的角度看，你認為使用追光幾何后，最大的變化體現在哪？你對追光幾何未來(lái)的建議和期待是什么？

柔觸產(chǎn)品總監：

我們團隊有機械工程師 10 人左右，推行追光幾何用了一個(gè)半月左右。我感覺(jué)最大的變化是團隊統一了語(yǔ)言，大家提到圖紙評審就知道要上追光幾何。

追光幾何這個(gè)軟件目前還比較新，確實(shí)有用但操作體驗上還有優(yōu)化空間，希望你們未來(lái)能夠提升產(chǎn)品的操作體驗，比如在線(xiàn)看圖功能和企業(yè)/項目管理員的體驗等。

柔觸 CEO 張帆：

我感受到的最大變化是我參加設計評審的次數少了很多，以往可能需要我參與一審、二審、三審的過(guò)程，現在審批流程走到我這里的時(shí)候已經(jīng)審得差不多了，把不確定的環(huán)節前置解決了，減輕了我的工作量。

追光幾何屬于比較早期的產(chǎn)品，還有很多值得提升和完善的點(diǎn)。但我對你們的大方向是認可的，中國需要這么一套專(zhuān)門(mén)給工程師用得順手的軟件來(lái)做圖紙管理和迭代。而且你們的軟件迭代好快，我們提出的需求慢慢都實(shí)現了，現在大家用得越來(lái)越多，部門(mén)協(xié)同設計的神器，可以把設計由單核模式調整為多核多線(xiàn)程并行。

現在市面上希望我們活下去的朋友多于希望我們黃掉的對手，說(shuō)明我們是在給大部分人創(chuàng )造價(jià)值和賦能，而且是在做一件正確的事情。雖然面臨很多質(zhì)疑，但我們還是要有強大的自信和自我催眠，堅持把它做下去，就會(huì )有好結果的。大家都是創(chuàng )業(yè)公司，希望一起加油。