2023年12月13日，在“2023中國移動(dòng)機器人（AGV/AMR）產(chǎn)業(yè)發(fā)展年會(huì )-AMR新技術(shù)融合專(zhuān)場(chǎng)”的圓桌討論環(huán)節，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席、新松機器人首席技術(shù)官張雷，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、國自機器人總裁王文斐，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、機科股份副總經(jīng)理公建寧，CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、CSG華曉執行董事兼總經(jīng)理魯兵，海柔創(chuàng )新中國區總裁劉敬濤，牧星智能標品事業(yè)部總經(jīng)理何梓杰以及欣旺達智能制造總經(jīng)理周常福圍繞“制造、物流智能化升級過(guò)程中移動(dòng)機器人參與的廣度與深度、中國移動(dòng)機器人全球化進(jìn)程中的機會(huì )與挑戰、直面行業(yè)弊端，如何理性參與行業(yè)競合”等本年度熱點(diǎn)話(huà)題，分享企業(yè)在新業(yè)態(tài)下的發(fā)展思路與成功經(jīng)驗。
制造、物流智能化升級過(guò)程中移動(dòng)機器人參與的廣度與深度
在數字化、智能化的時(shí)代背景下，移動(dòng)機器人企業(yè)如何響應時(shí)代號召，持續深耕行業(yè)？圍繞各自聚焦的方向和行業(yè)，各移動(dòng)機器人企業(yè)代表暢所欲言。
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、國自機器人總裁 王文斐
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、國自機器人總裁王文斐表示：“國自在做戰略選擇時(shí)，會(huì )綜合考慮當前的客戶(hù)群體以及過(guò)往的經(jīng)驗。例如我們從電站轉向光伏行業(yè)有一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯：光伏的最后一道是發(fā)電，因此我們可以延續以前在電力行業(yè)的資源和經(jīng)驗。如今我們進(jìn)入光伏行業(yè)已有三四年時(shí)間，雖然與許多其他專(zhuān)注光伏行業(yè)的企業(yè)相比，我們還是新兵，但也有了一定的積累和沉淀。既然選擇了一個(gè)行業(yè)，就要在這個(gè)行業(yè)中保持定力，不斷推進(jìn)。”
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、機科股份副總經(jīng)理 公建寧
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、機科股份副總經(jīng)理公建寧表示：“機科于11月30日登陸北交所成為上市公司，借這次上市的機會(huì )，我們將繼續圍繞著(zhù)移動(dòng)機器人這一核心產(chǎn)品，做好智能裝備，尤其是在制造業(yè)。機科股份是從制造業(yè)開(kāi)始起步，將來(lái)也仍會(huì )圍繞著(zhù)制造業(yè)來(lái)給客戶(hù)提供最佳的智能裝備解決方案。”
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、CSG華曉執行董事兼總經(jīng)理 魯兵
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、CSG華曉執行董事兼總經(jīng)理魯兵表示：“CSG華曉是一家接觸資本比較早的公司，過(guò)去因為資本的一些壓力，我們曾經(jīng)做過(guò)一些降價(jià)“內卷”的動(dòng)作，但實(shí)際上這也讓我們嘗到了很多苦頭。近幾年我們通過(guò)內部調整，提升了企業(yè)本質(zhì)，通過(guò)提高產(chǎn)品和員工效率，縮短了項目實(shí)施周期，使公司朝著(zhù)正向發(fā)展方向前進(jìn)。同時(shí)我認為，在任何行業(yè)，都要深耕。汽車(chē)行業(yè)需求量很大，在這個(gè)行業(yè)里，只要踏踏實(shí)實(shí)做好自己，回歸商業(yè)本質(zhì)，每個(gè)公司都有生存發(fā)展的機會(huì )。”
海柔創(chuàng )新中國區總裁 劉敬濤
海柔創(chuàng )新中國區總裁劉敬濤表示：“海柔近幾年以箱式倉儲機器人切入市場(chǎng)，總結下來(lái)就一個(gè)詞——‘聚焦’。首先，我們選擇適合箱式倉儲機器人的客戶(hù)進(jìn)行深耕。深耕主要分兩個(gè)層面，第一個(gè)，把硬件和軟件的質(zhì)量打磨到極致，第二個(gè)，以項目的形式為客戶(hù)提供解決方案，主要解決降本和增效的問(wèn)題。其次，海柔之所以能得到客戶(hù)、行業(yè)和投資人認可，關(guān)鍵在于我們堅持‘不讓一個(gè)項目爛尾’的原則。展開(kāi)來(lái)講，拿到客戶(hù)的訂單只是第一個(gè)里程碑，第二個(gè)里程碑是滿(mǎn)足客戶(hù)的定制化需求，特別是軟件，第三個(gè)里程碑是售后服務(wù)，不是項目做完后就可以撤，因為售后質(zhì)保也是客戶(hù)的訴求。因此，海柔近幾年致力于在箱式倉儲機器人項目中為客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)。往長(cháng)遠來(lái)講，海柔的中長(cháng)期的戰略是為全倉的無(wú)人化而努力，我們將循著(zhù)這一發(fā)展方向，打造多款硬件質(zhì)量領(lǐng)先的原創(chuàng )產(chǎn)品和整套可調動(dòng)不同硬件的軟件平臺。”
企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)以及方案層面的精進(jìn)為移動(dòng)機器人深入各行業(yè)打下了基礎，但就下游應用行業(yè)而言，移動(dòng)機器人扮演著(zhù)什么樣的角色，未來(lái)可開(kāi)拓的空間又如何？
欣旺達智能制造總經(jīng)理 周常福
作為終端應用客戶(hù)，欣旺達智能制造總經(jīng)理周常福提到，以欣旺達所處的新能源鋰電賽道而言，行業(yè)對移動(dòng)機器人的需求量空間還是很大的。他表示：“鋰電池的生產(chǎn)速度非?？?，是一種極限制造的模式。此外，我們園區的產(chǎn)能規劃基本上是千畝以上。如此大的園區和如此快的生產(chǎn)效率，對自動(dòng)化設備的要求很高。因此，移動(dòng)機器人在鋰電行業(yè)扮演了重要角色，主要用于園區物流、物料搬運、上下料、工序間轉運等，具有多場(chǎng)景、集成化、深度化的應用特點(diǎn)。”
中國移動(dòng)機器人全球化進(jìn)程中的機會(huì )與挑戰
在全球化進(jìn)程中，中國企業(yè)紛紛組團出海，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。在這一趨勢下，海外市場(chǎng)究竟有哪些機遇？中國企業(yè)在海外市場(chǎng)勝算幾何？
牧星智能標品事業(yè)部總經(jīng)理 何梓杰
牧星智能標品事業(yè)部總經(jīng)理何梓杰表示：“牧星在海外發(fā)展的比較早，2018年就開(kāi)始了韓國和澳洲市場(chǎng)的開(kāi)拓，目前在這兩個(gè)地區取得了不錯的市場(chǎng)占有率。在過(guò)去的五六年里，我們積累了不少出海經(jīng)驗。其實(shí)中國的物流倉儲機器人在海外是一張中國制造的名片，我們在這一領(lǐng)域也是走在全世界的前列?，F在有一種共識，就是‘海外市場(chǎng)比較好做’，其實(shí)相對來(lái)說(shuō)毛利確實(shí)是更高，這主要得益于海外客戶(hù)在選擇供應商時(shí)更注重供應商的專(zhuān)業(yè)性和經(jīng)驗，而不是只看價(jià)格。此外，海外客戶(hù)相對來(lái)說(shuō)更加理性，更愿意聽(tīng)取供應商專(zhuān)業(yè)的建議，這使得在合作過(guò)程中，雙方會(huì )有很多方案的碰撞，從而使整個(gè)方案更貼合客戶(hù)的實(shí)際業(yè)務(wù)需求，確保整體交付的質(zhì)量。我認為這兩點(diǎn)是值得國內去學(xué)習的。”
王文斐分享了國自機器人在海外市場(chǎng)的經(jīng)驗。他指出：“國自機器人享受到了第一波出海的紅利。我們發(fā)現，海外客戶(hù)在選擇一個(gè)供應商后通常會(huì )建立起一個(gè)長(cháng)期合作關(guān)系。海外客戶(hù)更看重的是高質(zhì)量的服務(wù)，因此在這個(gè)過(guò)程中，只要報價(jià)合理，他們基本上都會(huì )接受。然而，在海外拓展時(shí)，0~1的過(guò)程中可能有很多機會(huì )，但是1~N的過(guò)程則比較困難，因為這涉及到組建團隊、未來(lái)規劃、區域選擇等諸多問(wèn)題。此外，海外項目的價(jià)格固然相對較高，但客戶(hù)的要求也很高。例如，客戶(hù)擔心我們無(wú)法保證24小時(shí)的服務(wù)，因為我們的研發(fā)中心在國內，與海外有時(shí)差。因此我們現在在企業(yè)內部也會(huì )有一個(gè)小團隊，雖然人在國內，但與海外同一時(shí)間進(jìn)行研發(fā)。”
劉敬濤也分享了海柔近年來(lái)在海外市場(chǎng)的布局，他提到：“海柔2020年開(kāi)始布局海外。從現階段的業(yè)務(wù)構成來(lái)看，海柔的國內業(yè)務(wù)占60%，海外業(yè)務(wù)占40%。我們的戰略構想是將海外作為未來(lái)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，并計劃在3~5年后將海外業(yè)務(wù)占比提高到70%左右。在海外客戶(hù)眼中，中國企業(yè)現在已經(jīng)是組團出海來(lái)滿(mǎn)足他們的需求，但我們現在面臨的困難是，我們在海外缺少品牌影響力。因此，為了在海外建立長(cháng)期品牌影響力，我們需要提前做好未來(lái)3~5年的戰略規劃。”
海外無(wú)疑是一個(gè)充滿(mǎn)機遇的市場(chǎng)，但中國的移動(dòng)機器人企業(yè)在海外開(kāi)拓時(shí)，可能既面臨著(zhù)與海外企業(yè)競爭，也面臨著(zhù)國內企業(yè)競爭，企業(yè)該如何正確應對在海外市場(chǎng)的競爭和挑戰？
何梓杰表示：“目前我們在全球市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，特別是在倉儲領(lǐng)域，主要的競爭對手仍然來(lái)自國內。海外企業(yè)也有一些，不過(guò)并不多。但在競爭的過(guò)程中，我們幾個(gè)競爭對手之間也沒(méi)有惡意競爭，客戶(hù)也始終保持著(zhù)理性的選擇。因此，我認為我們并沒(méi)有因為競爭而對國家帶來(lái)負面影響，反而是贏(yíng)得了客戶(hù)的尊重。”
劉敬濤表示：“我們出海以后確實(shí)面臨著(zhù)很多競爭對手，但我認為我們要回到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上，將產(chǎn)品、售后和交付的體系在海外搭建起來(lái)，進(jìn)行長(cháng)期的深耕。不管?chē)H形勢如何，我們都要做好自己。中國企業(yè)是代表著(zhù)‘中國質(zhì)量’，只要做出高質(zhì)量的產(chǎn)品，我相信我們一定可以在海外‘卷’出一片天來(lái)。”
王文斐表示：“隨著(zhù)更多的企業(yè)走出國門(mén)，大家在海外碰面的機會(huì )也更多。我認為，在面對同一個(gè)客戶(hù)時(shí)，企業(yè)之間可以先坐下來(lái)聊聊，看看是否可以先合作再競爭，而不是總是懷疑對方，這樣可能會(huì )將自己的價(jià)格拖得更低。也希望大家在定價(jià)時(shí)，可以把各種成本都考慮進(jìn)去，不要價(jià)格比國內高50%就去做，價(jià)格要比國內翻3~5倍才是一個(gè)合理的區間。攜手出海是一個(gè)很好的議題，也希望大家按照這個(gè)方向，既讓客戶(hù)接受合適的方案，又讓我們賺到錢(qián)。”
周常福表示：“國內很多新能源企業(yè)都在布局海外的基地，同時(shí)這些企業(yè)要構建自己在國外基地本地化的供應鏈。機器人廠(chǎng)商在細分賽道中是可以做大做強的，因為國內已經(jīng)有了成功的案例，現在只需要在國際市場(chǎng)上復制這個(gè)成功的案例。在出海過(guò)程中，可能會(huì )面臨一些技術(shù)和實(shí)施上的挑戰，但這只是短期的困難，相信后面會(huì )做得越來(lái)越好。”
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席、新松機器人首席技術(shù)官 張雷
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席、新松機器人首席技術(shù)官張雷認為，同樣是出海，有的企業(yè)選擇長(cháng)期耕耘，有的企業(yè)則是淺嘗輒止，但出海之后，企業(yè)形象就代表著(zhù)國家形象。因此，他呼吁行業(yè)內的企業(yè)都建立出海準則，爭取為國家增光添彩。
直面行業(yè)弊端，如何理性參與行業(yè)競合
當前移動(dòng)機器人行業(yè)面臨著(zhù)多重挑戰，其中最突出的問(wèn)題之一就是“內卷”，甚至還存在低價(jià)競爭等現象，許多企業(yè)也對此感到非常擔憂(yōu)。那么，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，這種“內卷”是否還會(huì )繼續存在？企業(yè)又有哪些解決之道？
王文斐認為，許多企業(yè)紛紛走出國門(mén)，有一部分原因是國內太‘卷’了。他說(shuō)：“很多時(shí)候，我們中標的價(jià)格遠遠低于客戶(hù)做的預算，然后客戶(hù)就可以去增加一些不太合理的條款，這其實(shí)是當前國內市場(chǎng)的一個(gè)普遍情況。”
公建寧表示：“近年來(lái)整個(gè)移動(dòng)機器人行業(yè)都比較‘卷’。一個(gè)是因為我們的隊伍越來(lái)越壯大，無(wú)論本體企業(yè)還是零部件企業(yè)，進(jìn)這個(gè)賽道的企業(yè)越來(lái)越多。但是我們不要忘記初衷，我們是為了給客戶(hù)賦能，給客戶(hù)提供最佳的解決方案。”
魯兵則在“內卷”中看到了企業(yè)內部修煉的機會(huì )，他提到：“我們也‘卷’過(guò)，也受到過(guò)‘卷’的傷害。我提倡大家理性競爭，但我個(gè)人認為‘卷’并不完全是一件壞事，因為‘卷’對企業(yè)的內部修煉提出了一個(gè)更高的要求。‘卷’實(shí)際上是個(gè)常態(tài)，但是我也希望大家能夠對‘卷’的結果負責，‘卷’到了項目就一定要遵守承諾，按時(shí)保質(zhì)保量交付，讓企業(yè)的品牌形象更好，而不是說(shuō)偷工減料，或者說(shuō)‘擺爛’，這樣就會(huì )損害中國企業(yè)的形象，也會(huì )導致客戶(hù)對移動(dòng)機器人產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，損害行業(yè)。同時(shí)，我也希望，市場(chǎng)這么大，我們不要在一個(gè)地方‘卷’。我們最近也在調整自己的一些戰略，也在做汽車(chē)行業(yè)以外的行業(yè)，做一些更有價(jià)值的事情，為中國工業(yè)的智能化貢獻一份力量。”
支撐企業(yè)大力“內卷”的主要力量在于近兩年行業(yè)資本的涌入，然而受整體大環(huán)境影響，企業(yè)融資正在變得更加困難，在此背景下，移動(dòng)機器人企業(yè)要如何度過(guò)資本寒冬？
對此，公建寧表示：“我們做生意是為了盈利，有資本的注入是一件好事，但是一定不能把好事做成壞事。資本是逐利的，資本投資一家企業(yè)是基于發(fā)展空間、未來(lái)的規模、盈利能力等方面的考慮。既然資本逐利的本質(zhì)無(wú)法改變，那么我們從事這個(gè)行業(yè)的人就要認清現實(shí)。我認為大家還是要回歸理性，守好本心，做好產(chǎn)品，定好方向。因為現在移動(dòng)機器人行業(yè)的趨勢是，企業(yè)要找到適合自己的細分賽道，確定自身優(yōu)勢，提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)。無(wú)論價(jià)格高低，只要企業(yè)堅持這一方向，就能夠滿(mǎn)足資本的需求。當然，我認為有資本支持是最好的，但即便沒(méi)有資本注入，企業(yè)也應該踏踏實(shí)實(shí)地做好自己。”
張雷也對此表達了認同，不管是否有資本注入，都要腳踏實(shí)地。無(wú)論如何，低價(jià)競爭始終不是企業(yè)發(fā)展的長(cháng)久之計，把產(chǎn)品的質(zhì)量做好，客戶(hù)服務(wù)做好，才是企業(yè)最終在競爭中立于不敗之地的根本，也是破除“內卷”的最好方法。
制造、物流智能化升級過(guò)程中移動(dòng)機器人參與的廣度與深度
中國移動(dòng)機器人全球化進(jìn)程中的機會(huì )與挑戰
直面行業(yè)弊端，如何理性參與行業(yè)競合
